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B2B制胜之道-《价值共赢营销》公开课邀请函

发布时间 2015-06-02 [ 点击数:] [打印本网页] [关闭本窗口]

各会员单位负责人 

为更好地应对移动互联网时代的到来和全球经济危机以来的持续低迷给B2B销售带来的空前的严峻挑战,近年来我们陆续组织了多场B2B营销绩效提升方面的沙龙和讲座,得到了参加单位的一致认可:大家相信掌握价值营销精髓的销售人员才能更好地与当今全副武装的客户们共赢仅靠产品创新无法为公司带来成功,营销方式甚至比营销的内容更为重要,相比一套先进的产品,有效的营销方法是一项更加持续的竞争优势。参会代表们纷纷期盼相应课程的学习和落地执行。

应大家的强烈要求,我们特此举办为期两天的《价值共赢营销》公开课(《价值共赢》体系<详见附件>十三门课程之一),该课程集成全球领先的顾问(解决方案)式营销、挑战式销售、大客户(项目)销售等精华,结合国内本土特色和实战经验,综合方法论、工具、技巧、产品卖点及其关联的买方痛点问题等,关注买方采购流程、业务运营以及心理动态,使买卖各方获最大化的价值共赢。

对此课程更多感性了解,可参考阅读近两年出版到中国的两本经典著作:《解决方案销售:项目销售的制胜之道》(作者:迈克尔-博斯沃思)和《挑战式销售》(作者:马修-狄克逊)。

课堂上每个组现场抽取学员自己正在跟进的鲜活的销售机会作为两天培训的真实案例逐步推演,在各个重要节点模拟真实环境学员上台角色扮演,小组内部热烈研讨紧密合作,小组之间相互PK竞争激烈……,大家在高潮迭起的欢乐气氛中共同探讨创建科学艺术的买卖融洽同步节奏进程,从而落地实现从产品推销转型为高绩效的价值共赢营销!

我们特别邀请《价值共赢》体系的首席顾问薄鑫老师作为培训讲师,他是国际顶尖B2B营销咨询机构的全球认证高级教练、兀元咨询创始人,具备二十多年高科技企业(飞利浦、中国电信、华为、东软、用友、Abas等上百家)B2B营销实践和咨询培训经历,特别在软件行业的耕耘积累(欧美外企和国内民企)尤其深厚,近三年来为协会下属的几百家会员单位做过许多反响热烈的专场演讲,为上千名销售精英们进行了精彩的培训授课。更多了解可参考薄老师演讲分享的活动的通知和报道:

日期

沙龙研讨会主题

协会网站报道

2012-11-09

如何卓有成效的提升销售管理

http://www.ssia.org.cn/userlist/admin/newshow-4743.html

2013-04-12

软件售前演示技能提升

http://www.ssia.org.cn/userlist/admin/newshow-5126.html

2013-08-08

售前演示能力变革提升

http://www.ssia.org.cn/userlist/admin/newshow-5136.html

2014-09-22

打造并保持高绩效的销售文化

http://www.ssia.org.cn/userlist/admin/newshow-9394.html

2014-12-26

年终业绩冲刺签单实战秘籍

http://www.ssia.org.cn/userlist/admin/newshow-9529.html

2015-05-16

CRM提升B2B营销绩效的新挑战

http://www.ssia.org.cn/userlist/admin/newshow-9394.html

一、 公开课适合人群:

B2B营销人员(包括销售、市场、售前支持、渠道伙伴、产品和管理等)

二、针对问题:

         成单机率低,销售指标不能完成,销售预测不准确
没有适当的销售机会评估方法,在不合适的机会上浪费资源


没有有效的业务拓展方法,无法找到足够的机会


很难有效地和潜在客户交流,错失机会


在面临激烈竞争的机会中无法脱颖而出


不能清楚有效地展现价值,陷入价格战


不能有效地谈判并保住应有的销售利润


销售成本增加,过长的销售周期,完全失去控制


无法接触真正的决策者,无效地运用销售资源,事倍功半

三、课程纲要:
1. 销售流程如何与采购流程保持同步一致?
2. 鉴定你的销售机会处于同步的哪个阶段
3. 关键概念和原则介绍
4. 如何做好潜在客户的初次拜访准备
5. 如何有效激发潜在客户的兴趣?
6. 客户变革的激励手段
7. 如何评估变革的可能性
8. 如何向客户进行价值定位?
9. 为什么客户要选择你而不是别人?
10. 如何顺利进入关键评估阶段?
11. 如何控制评估决策进程?
12. 如何向评估成员证明价值?
13. 怎样后来居上夺取原本同行的机会?
14. 成功销售机会的关键点掌控
15. 竞争策略
16. 谈判和异议处理
17. 我们如何一起开始?


四、收获回报:

有效锁定销售目标,并激发兴趣,进行初次拜访前的有效筹备

建立客户对你的兴趣、好感和信任,让客户对你解决其问题所具备的能力和优势了解和信服

让潜在客户与你分享其困扰和关键业务问题,并明确优先次序

展开咨询型、分析型的对话,展现对客户的独特价值

判别“潜在需求” 和 “积极活跃”两类购买机会的不同,有效评估机会

在竞争中脱颖而出,更有效率地赢取同行的销售机会

获得更多与决策者接触的机会,建立同步,更好的控制采购流程

通过统一的销售流程,保持公司内部协调一致,沟通顺畅

与客户一起管理好评估过程,更高效率组织证实和调配内部资源,控制并缩短销售周期

掌控谈判节奏,不再一味让步,维持销售利润,顺利签单

相信实施价值共赢营销体系,团队每一年后至少也可以达成如下改善提升:

签单率提高10%

平均签单额提高30%

销售费用降低15%

新销售人员上手产出的时间缩短20%

销售上下级汇报沟通的时间缩短40%

培训费用:

标准按2000元/人,同一家企业2人参加按九五折,3人按九折,4人按八五折,5人以上按八折。本次公开课限额25人,额满为止。


帐号信息
全 称:深圳市软件行业协会

帐 号:7549 5793 5704

开户行:中国银行荔园支行



五、 咨询电话

王蕾,83758301;于维国,83669224

六、 报名方式
1、 登录协会新信息管理系统http://app.ssia.org.cn,在“待办事项”公告信息栏中,点出本活动通知进行报名。
2、 报名确认后可在“待办事项”回执信息打印栏中打印对应的二维码回执单,并携带二维码回执单参会。

附件:价值共赢系列课程简介.doc


 

 

深圳市软件行业协会

2015年6月1日

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